曾经周老师是做柜台销售的，我是卖mp3的，我卖的产品是爱国者，冯军的产品爱国者！当时在整个电脑城卖mp3的有多少家呢？n多家！比我们家有名的是谁呢？苹果第一名，魅族音质非常好，三星非常好！纽曼什么优百特，这都是比较低端了，价格比较便宜！
就这么说吧，有音质比我们好的价格比我们贵的，也有比我们烂的比我们便宜的！那我们爱国者属于一个中高端，上不上，下不下！说实话，不好卖！在我没有去那家公司的时候，在整个mp3市场，爱国者是卖的最差的，可以这样说！
但是我去了以后，我能够成为我们那个店铺的销售冠军，我后来能够成为我们整个电脑城的销售冠军，为什么？因为我把这么一个上不上、下不下、中不中的产品，卖到所有人只要去我柜台，一定会买！就这么简单，就是做竞争对手分析！
我们很多业务员，我们那个时候，周老师那时候很年轻，17岁，哪懂得其他的。但是很多销售员就是，我卖mp3我就卖 mp3嘛！客户来了以后就是：
“你好！多少钱？”“750！”“这款呢？”“1580！”“内存多大？”“250m的！”“有什么功能？”就是这样。“你看一下这说明书！”
结束了！ 但周老师不是这样的！当年周老师去应聘那个岗位的时候，我说过本来我要去做电脑的维修，结果有人让我做销售，我说那就做吧！
因为我没饭吃了！我口袋里没有钱，只拿了450块钱出来！租完房子以后，交完房租押金我都口袋里没钱了！口袋里就剩不到一百多块钱，必须要找到工作！结果让我去做销售！面试我那个经理跟我说了一句话：
“现在有三个人，我同时招了三个人！但是不好意思，我现在只要一个人！给你们一个月时间，业绩第一名的人留下，剩下的人滚蛋！”
我是外地的，只有17岁一个小男孩，剩下的两个全是洛阳本地的女孩。你知道当时我什么感觉吗？
如果我失去这份工作，我下个月没工资我就会饿死！我那个时候没有电话，没有手机，根本都不知道什么是银行卡，什么是存折！根本就没有 ，身上只有450块钱，还有350借的！自己做网管，赚了一百块钱！
我就告诉我自己：我死都要成为第一名！
当我的经理在销售mp3的时候，我马上在旁边听他是怎么跟客户沟通的；当旁边的同行在销售的时候，我去听他是怎么跟客户沟通！我学他们，而且更狠！
周老师那时候特别穷，你知道吗？就那个时候，我在没有卖mp3的时候，我压根就不知道什么叫mp3！我都不会操作，你知道吗？我跟我们的经理申请，能不能给我一个样机让我回去学习怎么录歌、怎么看歌词、怎么去操作、怎么听！
我就自己借了一块mp3，我只要一下班就听那个mp3！ 我去研究它，我把我们柜台里面的30多款mp3的所有说明书，从第一个字看到最后一个字！
还不解恨，我星期天休息，我不休息！我跑到其他店里面，把市面上所有mp3的宣传单全拿回家研究！所有的mp3全部把我当成客户一样，让他们销售，反正他们刚开始也不认识我！
就这么说吧，我是我们电脑城唯一一个转遍了所有mp3柜台的人！从此以后，你知道发生了什么事吗，朋友们？
当客户去到我那里买mp3的时候，正在试的时候，她们两个在商量：“你说是买这款好还是买纽曼好？”当他们讲的时候，我马上就来了！她们其实不是在跟我讲话，两姊妹来买mp3。
我今天一讲这段故事，就回到了十几年前的时候。我就想到那个时候的我了！我手把手教两个小姊妹来买mp3，边试听我的mp3边问，姐姐跟妹妹说：“你说买这家的爱国者好，还是买纽曼好？”
听到以后，然后我就开始说话了你知道吗？我说：“纽曼啊！纽曼我知道，我自己都有一块纽曼！”她说：“你卖爱国者还有纽曼？”我说：“是！但是后来，我那块纽曼我就不用了！”她说：“为什么？”“经常坏，经常死机！纽曼是mp3里面最便宜的了，但是纽曼的质量确是最差的，返修率可以达到百分之70以上！我买了一块mp3，用了不到一个月换了三回，我就不用了！”
请问，我讲到这以后，她会选择纽曼还是会选择我？然后我就再加一句：“爱国者真的是贵！我自己也有一块！”“你后来买爱国者了？”“是啊！我还故意，不要跟我经理说，其实我刚来上班的时候，我卖mp3我要研究，我买了一块纽曼，然后结果就听了坏了！我又换了一块爱国者，我当时还在想，爱国者太贵了！我自己卖这个我自己都不买！但是后来，我发现贵有道理！你今天搞了个便宜的天天坏，你搞了个贵的，我用了一年都没坏！”
她一听会发生什么事情？马上买单，还说什么说！这就是做竞争对手分析！而且还有，仔细听！不是说当顾客问你“我为什么买你？我可以买纽曼”，这个时候你再讲纽曼的坏话那是不好的！她们是在跟姐妹聊天的时候，我在不经意之间跟她聊天。我没有让她买爱国者，我是在讲案例。
就这么说吧， 做竞争对手分析是第六步，第七步叫做解除客户抗拒。 客户不买单一定是心里有抗拒。
我为什么要买爱国者，我不买其它的？她还有抗拒的！你要把她的抗拒给她一一击穿，她才会买单！真的是这样。
你们可以想象一下，现在有一片天空里面有几个云彩。因为有这个云彩，所以没有晴空万里的那个感觉。而那几个云彩只要射箭把它射下来，就会晴空万里！客户抗拒就像那个乌云一样，你要把它射下来，一个一个射下来！
而做竞争对手分析和解除客户抗拒，应该是把它连在一起的！其实解除客户抗拒最高级的方法，不是在客户有抗拒的时候再去解除它，周老师经常会在讲一个客户案例讲一个故事，用一个故事把这个客户的抗拒解决于无形之中，又把竞争对手分析做完了！因为人都喜欢听故事，对吗？
其实我们今天讲成交的十大步骤，不需要一步一步做。有时候慢的时候，刚开始你必须要一步一步做。但是当你已经成为高手的时候，你是可以可能一下子把所有步骤全做完了！
真的就是这样！就像高手一样，刚开始高手练招式要一招一招地，哼、哈、哈！如果你是高手，你到最后已经无招胜有招了，你可以把所有的招全部变成一招！做销售就是这样，跟练武功是一个道理！
但是，我举个例子，如果我不了解客户，如果我不了解客户的抗拒点，如果我不了解竞争对手，我怎么去解除客户抗拒？我这一回忆，我又讲到了当年的情景，真的是扑面而来！
有一个客户说了：“我为什么买你？我买三星多好？你爱国者一块mp3，250m敢卖我1300块钱这么贵，我为什么不买三星？三星才1800，音质比你们爱国者好吧？用的是国外的芯片！” 他这样一讲，如果你哑口无言了，会发生什么情况？客户就走了嘛！
那怎么办？ “先生，你说的太对了！”记住，第一句先是先认同客户，你永远不要跟客户反对！你跟客户一反对就起冲突，永远先站到客户的战壕里面，永远不要树敌！那怎么办？永远先站到他的战壕里，再把他拉到你的战壕，对不对？
周老师做人就是这样！这是做人最高的智慧，我们未来再讲这段！“先生，你说的太对了！”这第一句话认同他，但是！ 你看，但是马上就来了！
“您说的非常对！三星的机器确实音质比我们好，而且这个价格呢，跟我们差距确实跟您选的这款差距不是很大！但是我就想问您一句话，你买三星跟买爱国者最大的区别是什么，你知道吗？
三星是国外的，是韩国的！如果坏了，维修非常复杂！所有的芯片不是说在国内可以修。修不了！要飞到国外！我跟你这样说吧，三星mp3的售后，正常来讲最少需要45天以上！爱国者的维修多少天你知道吗？
爱国者如果你坏的不是太狠，我们自己店就能修，当天就能拿走！如果确实是有，我们把它返到北京厂家，北京厂家一个礼拜来回就能给你修好！再狠一点，就是我们爱国者上面写的是15天就能解决你售后所有问题！
那三星需要30多天，这是售后问题！因为你不能保证你的mp3不坏，而且你坏了以后45天将近一个半月用不到，这是第一点！
第二点，我们中国人是不是要支持中国的企业？那个时候周老师讲中国梦，我们叫爱国者，我们的老板冯军为了做一台数码相机，就是要做一台属于中国人的数码相机！然后我们航天员神舟6号用的就是我们爱国者品牌！
我们做一款数码相机，随便摔摔不坏，要超越小日本！虽然这个公司是亏钱，这个项目每年赔两个亿！我们老板还愿意干，这是什么？这是企业家精神，这是爱国情怀！你如果作为一个中国人，你应该支持国产！
爱国者就已经是国产机里面最顶级的了，你听听这个音质！你虽然说三星音质好我不否认，但是说句不好听人耳是听不出来的。三星就在我对面，你听完以后，你再去听一下三星的同样一首歌，你的耳朵根本听不出来两个mp3的差距 ！
我的比他便宜800多块钱，售后还快！你买还是爱国，买国货！你说买什么好？”客户一听，有道理！
那个时候就讲中国梦了，知道吧？卖产品不如卖自己嘛！卖自己不如卖梦想，卖梦想不如卖使命！所以，如果我不了解客户，我不了解客户的抗拒点，我不了解对手的弱点，我怎么去做，对不对？
做竞争对手分析，不是为了把对手批的一无是处，人家都不行，就我行！那不行，太假了！做竞争对手分析，是无形当中告诉客户说：“他们的产品都非常好，您说的太对了！它的产品真的非常好，但是我觉得这款产品最适合你！”
我讲完以后，我就开始跟他讲，我说：
“我觉得这款产品更适合你！爱国者这个品牌更适合你的气质，因为你是大学生，你代表的是这个国家的未来！而且你会经常，你除了mp3听歌以外，你可以录你的学习资料，对吗？你可以录音你的学习资料，你可以录一些单词，你可以录一些英语，这些东西都是可以录的！
如果说坏的话，它是一个学习工具！mp3不 单是个娱乐工具，更是个学习工具！所以这款怎么样？更适合你！你马上参加中考了，你马上参加高考！结果你mp3坏了，一返到三星45天，来，怎么办？你再买一块吗？你不如直接买这个！”
永远不要说你的产品是最好的，永远说你的产品是适合你的！这就是技巧！做竞争对手分析和解除客户抗拒！当然了，客户抗拒有很多种，你一定要了解到客户抗拒。而且我刚才讲过，解除客户抗拒最优等的方法是，讲一个故事，讲一个案例，把客户抗拒解决于无形！
就刚才我讲到三星那个故事，我们以三星这个故事再来剖析一场。在第二次我遇到同样案例的时候，我就不是这样讲！ 我是这样讲的。
又遇到一个：“那三星才比你们贵几百块钱，三星比你们音质好，为什么不买三星买你们爱国者？”我就说了这样一句话，我说：
“先生，你说的太对了！但是我给你讲一个真实的案例。这是前两天我的一个顾客，大三的小女孩，然后就买了一块三星，然后她不是听歌的！她存了很多英语学习资料，马上参加高考，结果三星坏了！三星售后，你可以去查一下45天！因为它要发到国外去修，结果她等不了45天，45天以后都高考过了，怎么办？
她没有办法，又跑来买了一块爱国者！结果我们爱国者到现在都没坏过！而且还有，就算我们坏了，我们当场就能修好！你说买哪个？如果你是那个小女孩，那个小女孩到最后肠子都悔青了，后悔呀！当年买爱国者多好啊！”
你把它讲成一个客户案例，讲成一个故事，来解除客户抗拒，将会把客户抗拒解决于无形之中！而且还有，仔细听！
再高级一点，不是在他提出来抗拒以后你再解决，而是在客户没有提出客户抗拒，你其实知道，他给我抗拒的时候，就已经把它解决过了！
当客户在听你mp3的时候，他心里面正斗争：要不要买。买国产的，还是买国外的？要买哪个品牌？这个时候，你就开始给他讲案例了。
前两天，有一个客户，然后在我这买了一块爱国者。我问他：“你以前买过没有？”他说：“买过！买过三星，买过纽曼，后来坏了！维修很麻烦，就买了爱国者！爱国者质量很好，而且返修，你们现场都能修好！小毛病现场都能修好，我觉得非常好！所以就买爱国者，我朋友也买了爱国者！”
换句话讲就是，在他没有提出反对意见之前，你就已经通过这个案例提前给他解决完了。在这个时候将他问题解决于无形之中， 这就是最高级别！