如果他说是满仓，就证明算出来的100万它只有100万投资的股市；如果他说是半仓，那就证明他今天股市里其实有200万！他只是投了100万买股票，剩下的100万他没有买嘛！
你瞬间就可以推算出这个人手上有多少钱，就能够知道他的购买力！在这个时候，给他推荐相应的软件、相应的产品，就能够更容易成交客户！
其实就是问对问题赚大钱！在找客户需求的时候，最关键的就是什么？就是问！
就像周老师讲课一样。周老师讲课，第一天我一定要让你给我填一张报表！我那个报表里全是问题，都是周老师设计的：
您是在哪里听周老师的课程？您来到这里现场最想解决的是什么问题？您现在是做什么行业？年产值多少？
就是当客户把那张报表填完以后，我对这个客户的情况一目了然！我对这个客户的需求一目了然！就这么简单。所以大家一定要懂得，怎么样找到客户需求，第四条。
来第五条，塑造产品价值！这一条太重要了，朋友们！塑造产品价值。一个不懂得卖产品的人，不懂得塑造价值的人，这个人根本不是销售员！
我不知道你们的理解，我想问你们个问题：有一个人在超市上班卖货的，请问这个人是销售员吗？
如果说他只是往超市那里一站，有人问他说“我要买洗发水！”“奥 洗发水这边！”“我要买沐浴露！”“沐浴露这边！”请问这个人是销售员吗？
no！这个人在周老师看来是什么？售货员！根本不是做销售的。什么是销售？销售员是这样的。
同样在一个超市里面，有一个客户要去买洗发水。他本来看到了海飞丝想买，结果呢？旁边站了一个卖霸王的！霸王公司推销员站在这里。
他就讲：“先生您好，您是要买洗发水吗？”“是啊！”“您想买什么品牌？”“我想看海飞丝！”“先生您是什么发质呢？您这个发质，其实最适合的是霸王！”“霸王有什么好处？”1234567，塑造产品价值！
讲完以后，一个本来要买海飞丝的客户，结果买了一瓶霸王走了！这个人叫销售员！ 而且还有，销售员销售的是什么？销售员销售的不是产品，销售员销售的是价值！为什么第五条塑造产品价值如此重要？我给你们举个例子。
朋友们，今天这本书定价45块。乔·吉拉德的《世界上最伟大的销售员》，这本书定价45块！那我让你把这本45块钱的书45块钱卖出去，你能不能做到？我相信很多人都能做到，对吗？
是的，没错！但是如果你把这本45块钱的书进价买过来，卖45块钱，你的价值等于0！公司进这个产品的价格是45块，结果你就卖了45块，你的价值就是零！你没有为公司赚到一分钱价值！
曾经周老师的第一个销售总监，跟我说过这么一句话，他说：
“文强 ， 一个业务员的价值体现是什么，你知道吗？就是这个产品进价一百块，你能帮我卖出一万块，你能帮我卖出一千块！一千块，减去一百块，那900块钱就是你作为一个业务员的价值！”
所以从此以后，周老师卖的产品永远是最贵的，但是我永远会给客户提供价值是更高的！客户不但不反对，反而感谢我！ 我举个例子。
我当年卖mp3周边产品的时候，你在我同事那里进耳机，进转接头可能只需要10块20块，在我这里可能二十一块钱，我比别人贵了一块！但是我会教你怎么去卖，我会给你业务员做培训，我给你提供的价值远远超过产品本身！因为我卖的是价值，不是价格，谢谢！
再举个例子，塑造产品价值！今天我们把一百块当成一个产品，我给你一百块，让你去卖一千块，你能不能卖掉？很多人一听：“哇！一百块卖一千块！疯了吗老师？那肯定卖不掉！”
那我让你一百块卖50块，能不能卖掉？卖一块钱，能不能卖掉？很多人说：“那肯定能卖掉！”
我想告诉你：业务员比的就是这个！
我们公司的产品进价，进过来这个产品是一百块，让他去卖一千块，他卖不掉，为什么？因为他内心觉得，我们公司赚了别人的钱，他觉得贵！因为这些业务员卖的是价格！
记住：普通的业务员卖的是价格，而高手卖的是价值！ 这一百块钱能不能一千块钱卖出去呢？谁说不能！
我有一次在课程现场，我在讲销售课程现场，我问同学同样的问题，我说：“这一百块钱让你们卖一块钱，你们都能卖掉；卖一百块、卖一千块，你们都卖不掉！来，今天周老师帮你卖一卖！”
我说：“今天愿意拿一千块，换我一百块的同学举手！”我没有讲任何好处，朋友们！结果，真的有人来拿了！真的有人就是因为相信周老师，给了周老师一千块！
我说：“我不能让相信我的人失望！周老师正常服务终极弟子，我的弟子都是几十万的！但是今天，因为这个同学相信了周老师，所以我会成为他的朋友！我建一个群里面像弟子一样亲自来辅导他！”
我讲完以后，你们知道吗？冲上台将近200多个，全部要买！我说：“不好意思，结束了！不需要了！”
我不是为了卖这个产品，我是为了想跟你说明，高手卖的是价值，而不是价格！再狠一点，高手卖的不是产品本身，而是产品背后给他带来的价值！再狠一点，消费者其实购买的也不是产品本身！
今天客户买一本书，客户买的不是这本书，朋友们！客户买的是这本书为他带来的价值！我为什么愿意45块钱买你一本书？是因为我觉得看完这本书以后，我有可能也像你、乔·吉拉德一样成为销售高手！所以我才买你这本书嘛！
既然消费者买的也是价值，那我们卖的就是价值！我们不要卖价格！ 写上一句话：卖产品不如卖自己！这是陈老师的一本书---《卖产品不如卖自己》。
普通业务员卖的就是产品本身！产品本身是冰冷的，当你把人卖出去的时候，它是有价值的，它是有温度的！
那再狠一点，卖产品不如卖自己，卖自己不如卖梦想，卖梦想不如卖使命，卖使命不如卖愿景！
就是这样！如果你们能够把刚才这一句话听懂，你们一定会成为高手！很多人在课程现场卖课，为什么卖不好？他卖的是这个课本身，我的课怎么怎么好，大家现在谁来买。
周老师从来不是这样的！周老师从来没有介绍过我的课程，我到最后卖的是讲我的经历，讲完我的经历以后，就一句话：
“愿意跟周老师一样，从一无所有到今天改变的，你愿意相信周老师、支持周老师，让周老师来帮助你的举手！”
所有人冲上台报名！我采访过很多人：“你为什么要报名参加我的课程？”
“周老师，因为我也是农村的！周老师，我也是河南的！周老师，我是湖南的，你在我们湖南捐了希望小学！周老师，我跟你一样，曾经做过电脑！周老师，我跟你一样，曾经在工地干过！ ” 卖产品不如卖自己，朋友们！
卖产品不如卖自己，因为他跟你有过相同的经历，他有同理心！讲你的故事，把他感动了，所以他愿意买你，愿意买你这个人！我就愿意交你这个朋友，交这个钱！
后来周老师讲我的梦想，讲中国梦！讲完以后，更多人报名！为什么报名？
“周老师，因为你是中国人，你讲了中国梦！我也是中国人，我被这个梦想所震撼了！所以我要跟着你学习，我要像你一样做中国自己的民族品牌！”
卖自己不如卖梦想，卖梦想不如卖使命，卖使命不如卖愿景，其实就是这样！真的就是这样！我们卖的这些所有的东西，其实总结下来，就是价值，而不是产品本身！周老师从来不卖产品本身！我永远卖的是产品背后的那个价值！
怎么样塑造产品价值呢？很简单！产品是死的，那你把人塑造上去，你把这个人塑造上去。
就举个例子吧， 卖这本书。 如果你讲这本书，你可以塑造这本书，这本书多厉害多厉害，我看完这本书以后，销售业绩倍增了多少多少倍。你这样一讲，别人就会买！
再狠一点，卖这个人 。 这本书的作者叫乔·吉拉德。乔·吉拉德曾经一无所有，变成全美最nb的销售之神，美国总统亲自接待他，打破吉尼斯所有销售记录！哇，这个人太厉害了！~买他的书可以去听他的课！哇，更多人买了！
就是这样！卖产品不如卖自己，卖自己不如卖梦想，卖梦想不如卖使命！就是把产品价值塑造到无价，而且限时、限量 、限价！
这本书只有一本！不好意思，只有一本！今天你不买就结束了！这样讲完以后，很多人都想买！这本书的价值多少钱呢？我可以告诉你们，曾经周老师一无所有，就是因为看了这本书，让我学会了销售，让我的业绩从以前一个月做2万块，到现在一个月能够做20个亿！
就这么简单！它可以让我做到，也可以让你做到！周老师枕边书，每天都在看这本书，真的！这本书给我带来的价值，远远超乎你的想象！是这本书让我变成了亿万富翁！那今天只卖49块，要么？
无价！把它塑造到无价，而且限时、限量、限价！不好意思，只有一本！把产品塑造到无价！把产品价值化，而不是价格化，这个是销售的重点！
第六个步骤，做竞争对手分析。
做竞争对手分析，我们再来回顾一下我们绝对成交的十大步骤。
第一步，是充分的准备。所有东西都准备好了，对吗？而且连竞争对手的资料都准备好了，对吧？还记得吗？我说过出门的准备、体力的准备、衣服的准备、专业知识的准备，然后自己情绪的准备，还有一条就是竞争对手的准备！对吗？
第二步，是将情绪调整巅峰状态。然后与客户建立信赖感，然后找到客户需求，然后塑造产品价值！这个时候，客户已经非常想买了，对吗？而在这个时候 这个客户非常想买的时候。
第六步，做竞争对手分析。因为这个时候，客户心里还是有疑虑。他虽然想买，但是他心里冒出的想法是：“诶，我可以买其他品牌！我为什么非要买你这个品牌？”
所以这个时候，就要做竞争对手分析。 什么是竞争对手分析？我给你们举个例子。