所以营销也一样。
周文强老师：营销就是用你的广告去影响他，先影响一个很小的，他能很容易接受的，然后慢慢扩大影响力，慢慢扩大影响力！当他完全被你影响的时候，其实就成交了！
刘克亚老师： 对。其实我给大家举个例子，就是说我们刚才分享的这个案例，我的第一次三天3万块钱的课程，2008年我是分了几步。
先看录像，看一小时的dvd录像，对不对？这是免费的！看完了之后交3000块钱，我打给你5000块钱的一套dvd。我说你看到的每一个人都花了5000块钱，没有例外！
ok，这一步是不是很简单？
周文强老师： 对！
刘克亚老师： 完了之后呢，dvd看完了之后可以了，再交27000！这是干嘛？这就是一致性原理，非常简单，对吧？
就是很多时候呢，我们的营销希望迈一个很大的一个步子，但是呢客户对我们的信任，以及他的渴望没有这么强烈！
周文强老师： 对！
刘克亚老师： 我们可以把它分成几个小步，然后事情就容易了！
周文强老师： 就让他做决策的成本更低，他就会更快地做决策！
刘克亚老师： 决策成本更低，然后跟他对你的信任匹配！他对你了解不多、信任有限，对吧？
但是通过小步走，但是小步走更重要的是，你比如说我让他交3000块钱，我寄一套价值5000块钱的dvd，其实重要的不在于我要收他的3000块钱，重要的是我的价值5000块钱的这套dvd非常精彩，有机会影响他，然后他就改变了。
周文强老师： 对！
刘克亚老师： 他的认知发生了变化。
周文强老师： 其实您的dvd其实并不是为了卖他3000块，只是一个鱼饵，是为了后面的27000块，让他走进您的课堂！
刘克亚老师： 对，其实你这套dvd改变了他的认知，让他看到一个更大的世界，就像你可以鼓吹一个世界很美好，但是你不给人家看，他是不会进来的，对吧？
周文强老师： 有道理！那克亚老师，就是像您推荐这本《影响力》的书，您还有没有通过《影响力》的这本书，做过哪些经典的营销案例，不管是您的或者是您的学生的？我们再来深度地剖析一下营销的案例。
刘克亚老师： 营销的案例其实很多，你比如说我曾经做过一个这样的案例。我第一次开博客的时候，我们卖这个1万块钱一套dvd。 我刚才跟你说的呢，我三天3万块钱的dvd，录完了之后我卖了1万块钱一套！当时只有八张dvd，卖了1万块钱！ 这怎么卖的呢？
就是很简单！ 我说 嘿，我有一个三天3万块钱的班，上完了之后所有人都很开心，都很兴奋！我给他们一个选择，三天上完之后可以拿走他那3万块，如果不满意、任何怀疑！
结果没有一个人拿走！所以我准备把这三天的课程最精彩的剪出几段来，然后每天一段，每天一段，连续放了大概12天！ok，然后我说：
“你们看完之后这个东西，是不是很喜欢？我准备卖这套dvd完整版，但我不知道卖多少钱。所以我觉得如果我要卖太便宜呢，这些人肯定会觉得太便宜；然后如果卖太贵，你们又觉得太贵了！你们觉得我应该卖多少钱呢？”
所以他们就在博客上讨论。有的人说应该卖3万！那既然是一样的价值，跟他们一样应该卖3万，对吧？有人说3万太贵，毕竟是dvd，说应该卖2万！很多人最后大家在上面讨论，讨论的结果是应该卖一万五！
所以我当时最后说出来卖1万块钱的时候，在不到一个小时就抢完了！一万块钱一套就抢完了！然后抢完了之后，后来剩下很多人买不到了，对吧？ 他们就在上面留言说：“克亚老师，能不能再卖两套？”
我说：“没有！就印一百套，没有别的！”
是吧，然后所有人都留言说：“那太遗憾了！我们没有买到，我们真的想买！” 对吧，我没有抢到怎么办？
然后我就说：“这样吧！你们既然如此的想买，但我也绝对不能卖多了！”
我说我把这八张dvd全扒下来了，做了一本书！然后这本书198页，如果你们喜欢这本书，卖给你一千块钱！一千块钱内容跟花了1万块钱一模一样，只是你看不到我，对吧？但我也不是这么英俊对吧？
如果你们只是在乎信息，其实你们就花一万块钱，别人花1万块钱。所以如果你们愿意的话，你可以现在就预定，对吧？然后结果又一个小时卖了580多本！一千块钱一本，198页！这是什么道理呢？
这就是《影响力》讲到的一个对比，是不是？人家花了1万块钱买了一套dvd对吧？我花了一千块钱跟人家一样的信息，但就是看不到人嘛，对吧？但信息是一样的！
周文强老师： 我想问一个问题，就是您在卖那1万块钱dvd的时候，您有想到还要卖他一本书吗？
刘克亚老师： 我没有！其实也是随机的、临时！因为他们太强烈了，久久不愿离去，在上面非要买！但是我确实又不能卖！
周文强老师： 您不能卖？您是为了保证那些买了1万元的人满意，是这意思吧？
刘克亚老师： 不是保证满意，因为我
周文强老师： 您再印dvd卖不就行了吗？为什么不能卖？
刘克亚老师： 不是，我只想是这样的！这里边的策划背景是这样，一呢1万块钱一张dvd是没有人卖过的。
周文强老师： 那很贵！
刘克亚老师： 我也不想卖很多！所以理论上来说，必须要是有限的！如果你说随便买，他就不买了！
周文强老师： 那是！
刘克亚老师： 所以这个是一个前提。所以我想定多少呢？就一百个！这是我最早定的！
周文强老师： 我指的是虽然您定的是一百个，但是卖光了以后还有人想买，那您可以再加印。
刘克亚老师： 我觉得对营销上来说，最重要的是你说到做到！
周文强老师： 信誉！
刘克亚老师： 如果你今天加印了，下一次你再说只有一百套，还有人相信吗？
所以营销是训练客户对你的信任，是训练客户的购买习惯！所以一个好的营销人，你说的每一句话客户都相信，但最好证明是真的！
周文强老师： 明白了！我觉得这个是营销的最高境界了！我觉得您刚才这个故事是这样的，就是为什么它3万的课程然后您卖了1万块，然后卖的这么火？